Gestion des achats immobiliers

Les acheteurs ont souvent peur de ne pas trouver des exemples pertinents et, souvent, il y a le défi de convaincre, notamment avec le vendeur en amont. Le vendeur, lui, veut absolument trouver avant de vendre. Cependant, nous nous retrouvons dans un cercle vicieux avec cet enjeu. Pourquoi ? Parce que faire des offres conditionnelles dans le marché actuel dépend de ce que l'acheteur observe. Si vous regardez une maison à 5 millions qui se vend tous les 3 ans, il est certain qu'une offre conditionnelle pourrait fonctionner. Mais si vous ciblez un marché autour de 500 000 à 700 000 pour une maison familiale, bien affichée au bon prix et qui vient d'être listée, il est difficile de faire une offre conditionnelle sur ce type de produit. Nous nous trouvons donc un peu entre deux.

Je vais donner l'exemple d'un client que j'ai rencontré. Je l'ai envoyé se faire préqualifier pour voir s'il y avait une possibilité d'acheter sans vendre. Cela se fait vraiment sur papier car, en réalité, il ne pourrait pas supporter deux maisons. Par exemple, pour un client qui envisage d'acheter sans vendre, comment cela fonctionne : nous trouvons une maison, faisons une offre d'achat sur la propriété et, une fois acceptée, je mets en vente sa maison que je vends par la suite. Ainsi, il ne supporte jamais deux maisons. Mais il est nécessaire qu'il ait la capacité financière de le faire. Sur papier, il doit être capable de supporter deux propriétés. Ce n'est pas tous les vendeurs-acheteurs qui peuvent le faire. Cela nécessite probablement un bon revenu et pas beaucoup d'hypothèques car, par exemple, si le client a une maison de 600 000 et 200 000 en hypothèques, et qu'il veut racheter à 600 000, il doit être capable de se qualifier pour un million d'hypothèques. Cela nécessite des revenus substantiels.

Souvent, les clients peuvent acheter, mais souvent, pas au montant qu'ils souhaitent. Par exemple, j'ai eu un autre client qui pouvait acheter sans vendre, sauf que ce qu'il regardait valait 700 000, mais il pouvait acheter sans vendre quelque chose à 400. Là, nous sommes coincés. Vu qu'il ne peut pas acheter sans vendre et qu'il ne peut pas nécessairement faire d'offre conditionnelle, il doit se lancer un peu à l'eau et décider « Ok, je vais vendre en premier, puis acheter après ». De nombreux clients sont encore insécures à l'idée de faire cela, mais dans le marché actuel, cela se passe relativement bien.

L'idée, lorsque nous avons un client dans cette situation, est de s'asseoir avec lui, de discuter de tous ses critères, d'examiner et de voir combien de maisons sont disponibles correspondant à ses critères. Par exemple, si le client dit « Écoute, Martin, cela fait deux ans que je regarde, j'ai vu une maison intéressante en deux ans, c'est risqué de faire ce projet-là ». Si, au contraire, nous examinons et qu'il dit « J'ai vu 20 maisons, et dans ces 20, 10 pourraient me convenir », alors le risque de ne rien trouver est minime.

L'autre aspect intéressant est de définir une date d'occupation la plus éloignée possible. Par exemple, pour quelqu'un dans cette situation aujourd'hui, je ne mettrais pas une date d'occupation pour la vente de sa maison à 30 jours. Je proposerais 60 jours, voire 120 jours. Cela nous donne 4 à 6 mois pour réagir et trouver quelque chose. J'ai mentionné que c'est souvent possible en 30 à 60 jours de trouver une propriété. Et avec 60 jours, 90 jours, 120 jours, c'est encore plus faisable, quitte à avancer la date d'occupation si nous trouvons plus rapidement. Souvent, lorsque je fais cela avec les clients, dans 3 cas sur 4, nous devançons la date car nous avons trouvé quelque chose bien avant.